有位大师说过：销售经典语句图片我们都在有意无意地隐藏发生在我们头脑中的一场对话销售经典语句图片！销售人员、广告创意人员的任务就是——凸显那场对话销售经典语句图片，让对话进行下去，并在对话中完成信息交流和销售说服销售经典语句图片！

说白了，就是跟客户、消费者好好聊天销售经典语句图片！

其实，不仅是营销，所有领域的高手，

都懂得好好聊天

你看相声，郭德纲是聊天式，火了，耍猴说教式，没人听了；

小品，赵本山是聊天式，火了，潘长江是滑稽夸张式，凑合看吧；

直播，薇娅的聊天式，观众一条不落，有些主播，喊破了嗓子的叫卖，没几天就不播了，没法子，没人看、更没人买呀！

……

营销沟通也一样！

撰写好的文案，其实很简单——

让文案看起来像是交谈，人们就喜欢看！

我们都知道，真实的推销场景中充斥着买卖双方的对话，但是当我们把它搬到纸上、电视屏幕上、网络上、或者通过电话与顾客沟通的时候，我们就会自觉不自觉地隐藏那场对话，比如——

缺乏实战的文案人都是以自己的喜好代替大众的喜好；

垃圾文案大多是孤芳自赏、自说自话！

缺乏经验的营销人员都喜欢一股劲儿背诵产品知识！

……

最有销售力的卖货文案，是可以与消费者对话聊天的，

我很喜欢关于广告的一个定义：“纸上推销术”。这倒不是因为这个定义多么得精准，而是它总能使人想到写广告就是在做面对面推销，而不是闭门造车写获奖作文。

真正成功的文案、视频、直播带货、电话销售人员，就能凸显那场隐藏了的对话，并让对方听到！

怎样进行聊天式对话呢？

1、大白话

跟一个人交谈和跟一万个人交谈没什么差别，大声点就好了！多用日常、随意的短句、大白话，人们才愿意读下去、听下去、看下去，把那些虚张声势、装腔作势、假模假式的“装X”语句、正儿八经的假大空句子都去掉！

2、提供完整信息

远程销售、或撰写文案，比面对面推销更难，因为面对面推销的时候，你能感觉到消费者的反应，包括他们的疑虑和拒绝的神态、语气，这些你在撰写文案、直播带货、甚至是电话销售、微信沟通的时候，是完全看不到、听不到、感受不到的。

但他们的疑虑却是实实在在存在的，这就要求销售人员、文案人员具备一种能力，把自己相像成正在做面对面地推销工作，预设消费者的种种疑问和购买障碍，并针对性地一一解决。

当读者、观众在阅读一篇卖货文案、或收看一条卖货视频的时候，他的潜意识中会有一系列的问题——

“这个信息和我有关吗？”

“这个信息能带给我什么好处或者解决我的什么难题？”

“这个信心中介绍的产品或服务真能带给我带来他们所说的好处吗？”

“有什么证据？有人使用过吗？他们的评价如何？”

“这个信息中所介绍的产品或服务与其他同类产品或服务相比有什么不同？”

“这种产品或服务是由哪里提供的？”

“这种产品或服务为什么能为我带来某种好处或解决我的那些难题？”

“产品是如何制造的？”

“产品是谁发明的？”

“如何发明的？”

“为什么发明？”

以上这些问题都可能在他的潜意识中闪现，如果这些问题中的全部或部分被圆满解答，读者就会赞同，向着最终购买决策前进，否则，如果他拒绝，就代表着购买决策暂时或完全终止。

事实上，只要“赞同”占优势，人们就会继续阅读，一旦否定占了优势，他就会中止阅读，所以，有经验的广告文案人员总是预先列出消费者可能的疑问，并一一予以解答，他们努力使消费者的赞同数目超过所有拒绝数目，如果做到这一点，广告就会造就一个肯定的结果，就是达成销售！

3、讲故事

说到讲故事，我不得不再次提到雷军同志，雷军的演讲中充斥着大量的例子、故事，给老百姓讲故事，而且讲的全是任何人都能听懂的故事！听不懂的等于白说，只有听得懂才能进入您的大脑，帮助您去做购买决策！那些故事讲得太好了，枪枪不离后脑勺——

每个故事都在印证小米手机的超高性价比，每个故事都在讲述他自己对消费者的坦诚和无私！比如——

雷军故事1：从同仁堂司训，讲到自己的真材实料——

雷军：“在研究同仁堂的时候，我发现同仁堂最重要的是其司训：品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工，意即做产品，材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说，要真材实料……

……思考过这个以后，我干小米时就想走一条不同的路：我们做产品的材料，要全部用全球最好的。夸张地说，我们‘只买贵的，不买对的’，贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言，这是非常不容易的，因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了，处理器用高通，屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的平台——富士康……”

雷军故事2：为了定一个亲民价，一个通宵没睡！

雷军：“……三年前，我们第一款产品做出来时，成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五六百元，两千元的手机怎么卖？我们内部完全没信心。原本我们的定价是1499元，一部手机要赔500元，肯定是不行的。在产品发布的前一周，我想了一个通宵没睡，第二天晚上，和几个合伙人一起商量，决定定价1999元。我们要相信，是好的东西就值1999。一周后我们发布了，大获成功……”

你相信雷军手机不赚钱吗？不管你信不信，反正很多人是信了！这个充满细节的故事让很多人相信小米的成本真那么高，真的是一款性价比超高的手机！

绝大多数情况下，故事和案例对人内心的震动、和劝服作用，只会比苍白的说教更有效！更强大！因为每个人都爱听故事，但并非每个人都爱听说教！

4、计数使用“你”的次数

很多广告、包括电话销售的语言，就好像在对着一大群人作报告，但事实上，人们看广告的时候，往往是独自一个人的，所以要设想你是向每个人写一封信，完全是一对一的交流——

这就是为什么我们的成功文案，无论是视频广告、直播带货、电视广告、网页宣传、直接销售信函，都几乎毫无例外地使用第二人称的原因——不错，就是为了加入到那场正在进行的与潜在顾客的对话中去！

5、讲利益和好处

有一个很经典的阐释“利益、好处”与产品“特色”之间关系的例子，是关于草籽的——

（1）这种草种的第一个特色是用这种种子种出来的草的叶子比一般的草宽1/16’’：大多数人都知道，由于叶面宽，能够反射更多的光线，因而看起来要比其他的叶子要绿的多。非常正确，但“绿”是草的标志，而不是用这种草种的人所能得到的实惠。我们必须再向前延伸一步——一位有经验的作者会这样表述：“让你的草发出翡翠的绿色，让你成为你的邻居们妒忌的对象。”绿色不是实惠，而是因为这片闪耀的草坪让别人赞美和妒忌，这才是实在的实惠。

（2）这种种子已经含有氮：既然氮是一种肥料，使用者就不必再另外给草坪施肥了。这样，他就能“节省时间，节省金钱，节省工作并避免争吵”。这几乎是大多数畅销产品非常普遍的实惠。

（3）这种草坪的另一个特色是抗寒：它能在华氏45°的环境中生存。这对使用者意味着什么呢？他或她会比任何一个邻居更长时间地享受芬芳的草坪——“一直到万圣节前夕！”

（4）它还有一个不很明显的特色：用这种草籽种出来的草，草根比其他的草要深6-8寸。结果是草坪比一般的草坪要强健得多，拔起来很吃力。这是实惠吗？还不是。它对于人们的生活意味着什么呢？它意味着“全家可以在上面躺，在上面玩耍，而且，你的草坪在隆冬时看起来就像在秋天时一样美”。

好的文案和销售说辞，总是强调实惠和好处，至于产品特性，我的意见是可以有，但并不是最重要的。我之所以这么说，是因为在我二十年的营销工作中，几乎没有一个顾客会抓住产品的特点和作用机理反复研究，比如——那些弯弯曲曲的图标、复杂的作用机理、记不住名称的产品原料、成份等等，虽然看不懂，但是有了它们很让人放心。

实惠和好处是如此重要，但是还是有很多自以为是的人愿意背道而驰，在我看来这方面最大的反面典型是一个女性产品销售的广告，它的标题是——“××现象揭示现代女性健康观的改变”。这个标题显示的信息对读者好处吗？没有。所以，它创下了新记录——咨询电话为“零”。

这样一个愚蠢广告的诞生，是因为自作聪明和不懂装懂在作祟——有人认为读者需要高级的文学修辞和暗藏的言语玄机，还有人认为广告必须写得不像广告，才有人会看……我很无语。

难道每篇新闻你都看了吗？还是每个广告你都没看？

伟大的罗马演讲家西塞罗曾说过：如果你想说服我，你必须想我所想、感我所感、言我所言！这就是我们为什么要强调产品的好处——购买者语言，而不是产品的特色——销售者语言

李晓明，26年营销实战，100+品牌操作经验，年销售均数亿之多！