想象一下，你在网上买东西，就在你将要掏钱，或者下单的时候，有没有这样的念头闪过：

反正也不急，要不再等等··· ···

还是再去比较比较其他家的，说不定更便宜··· ···

对了，马上双11了，可能更便宜···· ···

不出意外，我想你肯定有过，除非你是土豪，那当我没说，哈哈哈

其实有这样的想法很正常，这个问题呢，之前也有学员给我反映过：

客户一开始聊得挺好的，但是最后要掏钱的时候，总是说我考虑一下，再等等

知道原因在哪里吗？

因为掏钱对每个人来说，都是痛苦的，所以才会想要拖一拖，但是····

你是写文案的，你的工作就是用文案，让用户爽快地下单掏钱，所以，消除掉用户这种所谓“正常的想法”，让他马上行动起来，不能拖延，是非常有必要的。

否则，他们就会离你而去，煮熟的鸭子，就飞了，因为

等等再买 = 不买

到头来，赚不到钱不说，最重要的是····

你前面做的所有的工作都白费了！

那么，现在问题来了，写文案的时候，到底如何消除用户这种“拖延症”呢？

今天我就来教你一个绝招，这招其实不新鲜，但是百试不爽，为什么呢？

因为它符合人性，我几乎会在每一篇成交文案中使用

这一招是一个组合拳，就是【稀缺+超值福利】

1、什么是稀缺？

稀缺就是少，物以稀为贵对吧，越是少的东西，别人越会想要得到

比如我家菜市场附近，以前就有一家清仓甩卖店，每次经过那里的时候，它都在清仓甩卖，什么厂家倒闭，正品清仓，抢到就是赚到····

其实懂营销套路的一眼就能看出来，很长时间里它都在清仓甩卖，根本不是因为厂家倒闭，清货降价甩卖，而是他们营销宣传的一种话术而已，目的就是营造出来一种产品稀缺的感觉，激发用户爱占便宜的心理，偏偏····很多人就吃一套

再比如碰到节假日，你去商场，几乎清一色都会有打折促销，而且都会说，今日有效，其实这也是营造一种稀缺的感觉，让你感觉今天买就能占到便宜，不买就错过了，就损失了

最常见的，稀缺一般有3种

1）限制时间，比如仅限今日下单，可以享受优惠

2）限制数量，比如前30名可以享受优惠

3）限制条件，比如只有我们的会员，或者只有消费满100元的用户，才能享受超值优惠

2、什么是超值福利？

这更容易理解，福利一般最常见的有两种，第一是折扣优惠，第二是超值赠品

1）先来说第一种，折扣优惠

比如某社群

前100位，只要99元入群，目前还剩15位，超过立即恢复原价999元

对想要入群学习的用户来说，只要是前100位加入的，前后900元的差价，是不是感觉就是自己赚到的？是不是就占了大便宜了？

所以，他会不会马上想要行动起来？当然，因为他们不想白白损失掉900元钞票

关于折扣优惠的形式还有很多，这里说几种常见的形式，你可以直接去套用

A、享受X折：这种最常见，这里不再赘述

B、消费返现：比如前100位购买，可以马上获得现金红包20元返现，是不是相当于打了8折？

C、获得免单：比如今天充值X元，就可以获得一次免单

D、买一赠一：类似的还有第二个半价，或者第三个免单····

再来说第二种超值福利类型

2、超值赠品

这里的赠品，可以是实体赠品，也可以虚拟赠品

就是在满足条件下，购买产品，可以赠送超值大礼包，这样用户因为害怕损失这个超值好处，是不是也想要马上行动起来了？

比如之前我的公开课招募文案

前50位入群，额外免费领取价值199元的卖点文案写作秘密武器，别人写1天，你1个小时就可以~

这个时候，这本电子书就是我的超值福利

但是这里要注意一点，就是我们的福利赠品，一定要满足2点

1）相关并且用户渴望得到

比如想要学习文案的朋友，我们就可以赠送超值文案电子书

再比如你是卖锅的，是不是锅铲，厨具作为你的超值赠品，引导用户行动？因为买锅的人，肯定会需要这些东西是吧

如果别人买锅，你送袜子，那肯定就没有吸引力了对吧？

所以你的赠品，一定要产品相关，并且目标用户非常迫切需要才可以消除用户拖延症

2）赠品一定要塑造超高价值

这很重要，目的就是让用户感觉，这个赠品不是卖不掉，才送给你的

而要让用户感觉，如果你单独去买这个赠品的话，是要花不少钱 ，甚至····

你花钱也买不到的，因为我们只送不卖！

比如上面的文案，199元，首先明确我送的这本电子书的价格对吧，告诉用户，你单独买，要付199元的

然后又塑造了赠品能带给用户的好处，就是别人写一天，你只要写一小时

不管是前面的199元，还是后面能够帮助用户更高效的写文案，是不是都是在塑造赠品的超值感？

只有这样，用户听了才会非常想要？

想要的话就简单了，马上报名，否则超过50名，我就不送了

再比如，之前我一个私房课学员，招募她读书会的时候，为了刺激用户马上下单，是这样说的：

前50名，免费领取《2个月，我是如何通过一篇详情页，销售课程收款130万+》复盘文档1份（只送不卖）

你看，对文案感兴趣的用户，是不是非常想要知道，她到底是如何，通过一篇文案，卖货130万+的？

想知道的话，马上加入读书会，一整套复盘总结免费送给你，更重要的是····

现在这个复盘文档，你花钱也买不到，因为只送给读书会会员，是不是足够超值？

最后

我们在写成交文案的时候，除了要戳用户痛点，引起用户好奇，赢得用户信任，更重要的是····

刺激用户的急迫感

只有用户有了紧迫感，它就会马上行动起来，这样，他的购买拖延症就不治而愈了

那么如何才能更好刺激用户紧迫感呢？

一定要记住这个组合拳，【稀缺（限时/限量/限身份）+超值福利（优惠折扣，超值赠品）】，二者缺一不可

对了，如果你想这个组合拳的威力更强，还可以改良一下，就是

限时/限量/限条件 + 超值福利1 + 超值福利2 + 超值福利3 + ······

如果只有一个超值福利的威力是手榴弹，那么多个超值福利叠加，威力就是原子弹

作者：何杨

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